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【行銷專欄】想要長期獲利的市場,先搞定企業五力分析

2018-11-27
美國管理學家Michael Porter曾指出:決定市場是否具備長期獲利性,會受到「五種力量」的影響,亦是決定區隔市場的結構性五種力量!在現今台灣市場競爭激烈的情況下,想讓企業網路行銷走更得長遠,不僅靠的是商品競爭度、品牌影響度,其「五力」更是決定市場壽命的關鍵指標。
 
1、供應商的議價能力
意指供應商的議價能力,是市場區隔中必須注意到的環節,而非一昧把焦點只放在企業與消費者溝通上,假設一個企業的供應商有以下特性,那麼該市場區隔較「不具吸引力」。
例如:
(1)由少數供應商主宰市場
(2)對購買者而言無適合替代品
(3)對供應商來說,購買者並非重要客戶
 
2、購買者的議價能力
購買者的議價能力。若能有以下特點,相對地,賣方在市場上有較強議價能力:
  1. 使購買者資訊充足
  2. 購買者群體能集中化,藉此提升賣方銷售量
  3. 購買者容易向後整合(意指和生產過程的上一步合併)
 
3、潛在進入者
一個市場區隔的吸引力因進入與退出障礙的高低不同,因而有所差異。「潛在進入者」的進入障礙例如像:專利保護、產品差異化、品牌知名度、政府政策等,例如APPLE手機與山寨版的關係。
 
4、現有競爭者的差異力
具備以下特性的市場區隔便不具吸引力:
  1. 產業成長的速度過慢
  2. 商品的轉換成本高
  3. 產業缺乏差異化
 
5、替代品的取代力
易使購買者在消費決策上產生變化,例如在台灣電子商務市場上,今天消費者想在網路購買一項商品,面對蝦皮、樂天、MOMO都有此商品情形下,消費者會考量比價方式或運費高低,最後才決定要購買哪一家。其次狀況則是,當面對商品供不應求情況下,消費者會轉而其次尋找相似性高的替代商品,作為口袋名單上的備案。替代品的威脅來自於:
(1)有較低的相對價格
(2)替代品有較強的功能
 
想成為網路市場、電商市場上的佼佼者,並非只有「賣出商品」的單純想法,而是需要建立行銷五力具體分析,找出市場區隔特性,並加以集中化行銷,才能讓你的品牌奠定市場不敗地位。



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